يرى كل مؤسس أعمل معه تقريباً أن أسعاره أقل مما ينبغي. ولم يرفعها أيّ منهم تقريباً خلال العامين الماضيين. والخوف هو نفسه دائماً: أن يرحل العملاء في اليوم الذي تصدر فيه الأسعار الجديدة.
في الواقع، قلة من العملاء يغادرون بسبب زيادة في الأسعار أُحسنت إدارتها، ونادراً ما يكونون ممن تريد الاحتفاظ بهم. الضرر يأتي من سوء إدارة الزيادة، لا من الزيادة نفسها.
ابدأ بمن غادروا
قبل أن تغيّر أي شيء، تحدّث إلى العملاء الذين ألغوا اشتراكهم خلال العام الماضي، وإلى العملاء المحتملين الذين اختاروا غيرك. اسألهم بمن كانوا يقارنونك، وما الذي كان سيجعلهم يبقون. سيأتي ذكر السعر أقل مما تتوقع. وحين يأتي، فغالباً ما يتعلق بالباقات لا بالرقم نفسه.
غيّر ما تتقاضى المال مقابله، لا المبلغ وحده
أفضل زيادات الأسعار التي رأيتها غيّرت وحدة التسعير بحيث تنمو مع القيمة التي يحصل عليها العملاء. انتقلت Hollis من التسعير لكل مكتب إلى التسعير لكل فني مُدرج في الجدول. فدفع العملاء الصغار المبلغ نفسه تقريباً، ودفع العملاء الذين كبروا ما كان ينبغي أن يدفعوه منذ البداية.
- ابحث عن الشيء الذي ينمو حين ينجح عميلك.
- تأكّد أن العملاء يستطيعون توقّع فاتورتهم بناءً عليه.
- تأكّد أن فريق المبيعات يستطيع شرحه في جملة واحدة.
احسب أثر الأسعار على كل عميل قبل أن تقرر
طبّق الأسعار الجديدة على كل حساب حالي. ستجد حفنة من العملاء تتضاعف فواتيرهم، وتستطيع أن تقرر ما تفعله بشأنهم قبل أن يكتشفوا ذلك، لا بعده.
إن لم تكن تعرف ما سيحدث لأكبر عشرة عملاء لديك، فلست مستعداً لإعلان أي شيء.
امنح مهلة كافية، والتزم بها
يمكن أن ينتقل العملاء الجدد إلى الأسعار الجديدة في يوم اتخاذ القرار نفسه. أما العملاء الحاليون فمن حقهم مهلة مسبقة: من ثلاثة إلى ستة أشهر أمر معتاد في البرمجيات، مع تاريخ واضح وشرح موجز لما تحسّن منذ انضمامهم. وينبغي أن يعرف فريق المبيعات الإجابة عن كل سؤال محرج قبل إرسال الرسالة.
عالج الخصومات في الوقت نفسه
زيادة الأسعار من دون قواعد للخصم زيادة على الورق فقط. اتفق مع فريقك على من يحق له منح الخصم، وبأي قدر، ومقابل ماذا. في Hollis، كان ذلك وحده كافياً لخفض متوسط الخصم من 28% إلى 9%.
لا شيء من هذا سريع، لكن لا شيء منه درامي أيضاً. معظم العملاء يقرأون الرسالة، ويتحققون من الرقم الجديد، ثم يمضون في عملهم.
